ESB世博网“大家过去都说龟兔赛跑是个寓言，在我们汽车产业它就发生了。”中国汽车流通协会会长沈进军8月12日出席第十二届中国汽车蓝皮书论坛如是说。

　　主论坛上，沈进军发表《汽车流通行业2020年上半年经销商情况及下半年预判》主题演讲。

　　他解释说，主机厂销售的时候多是以产定销，大家都觉得很难改变这种方式。“日系就在改变或者说日系就把他们在国外的做法拿到了中国来。”

　　今年7月，我国汽车经销商库存预警指数62.7%，环比大幅攀升5.9%，同比上升0.5%，连续第31个月在库存警戒线之上。

　　对此，沈进军一方面呼吁主机厂改变生产方式，另一方面建议经销商作出改变。沈进军呼吁，主机厂应该由过去延续计划经济下的以产定销，逐步的变革成以销定产。

　　第一，要拥抱新技术。尽快打通线上线下服务场景，提升服务效率，提高服务品质，最终要达到提升客户满意度。

　　第二，关注二手车置换。目前，公安部6月份公布数据显示，我国汽车保有量为2.7亿辆。在沈进军看来，到今年年底，“我们的保有量就会超过美国，成为世界第一大保有量的国家。”如何盘活存量来拉动增量，来保持汽车市场可持续的发展？“要做结构性的调整。我们以为这次政策的出台恰恰就是一个结构性调整的政策，它真的不是一个短期的刺激政策。”

　　第三，经销商要高度的关注新能源车的发展。沈进军表示，“拥抱变革，是当下经销商共同要抱团去做的事情”。

　　非常高兴又一次来到了蓝皮书论坛。虽然我已经有好几年没有来了，但是，中国汽车流通协会每年都没有缺位。因为我们中国汽车流通协会，是蓝皮书论坛的协办单位。

　　说到论坛，今年的主题是“冬芽”。其实第一届是在2009年，我记得当时是在上海汽车展期间，在浦东非常远的一个酒店，那一次我就去了，今天在会场的各位，我相信可能没有人参加过第一次论坛。

　　今天如果叫做“冬芽”，那个时候是不是“春芽”，刚刚破土而出，今天已经成了一个参天大树。真的要感谢贾可博士。他的智慧，他的执着，使得我们大家在这个汽车产业这个平台上有这么一个思想的盛宴和交流碰撞的平台。我非常感谢贾可博士。

　　说到了这次的疫情，坦率的说，毕竟给我们的经济、给我们的生活，特别是给我们的汽车经销商真的带来了巨大的冲击。但是这个疫情还没有结束，因为我们最近一直在观察，这个疫情过去，对于我们汽车产业来说，可能会是利大于弊。为什么这么说？其实进入本世纪以来，我们在仔细的回顾，前面有两大事件对我们的汽车产业产生了非常大的影响。

　　大家说非典在今天的新冠肺炎下面那就是毛毛雨，但是非典带来的是什么？我是从北京来的，当年的非典北京非常严重，当年不像今天我们的科技非常发达，没有人可以在家上班，没有互联网帮助我们。那我们怎么办？大家选择最安全的上班方式，那就是开车。

　　我记得很清楚，在2003年到2004年。中国汽车的销售出现了一个井喷，这个井喷实际上某种意义上就是非典带来的。换句话说，中国汽车的大规模进入家庭，就应该算是在2003年的非典。这是一个有标志性的纪念的事情。汽车只有进入家庭，才有了我们今天的汽车产业。

　　2009年，中央政府出台了十大产业振兴规划，第一个规划就是《汽车产业振兴规划》。第一个就是刺激政策，第二个就是大规模的投资。

　　2009年中国汽车产销一跃成了全球第一。那一年汽车的产销增速大概达到了46%，这个已经是空前绝后。同样，从2009年开始，我们各个主机厂大规模开始扩建产能。2012年产能陆续建成，陆续释放，出现几十年来供不应求的局面，通过了这次金融危机彻底改变了这个局面。

　　非典使得我们的汽车大规模进入了家庭，金融危机带来的是改变了我们的供求关系。从1950年代到2008年，我们几代人汽车人为之奋斗的是什么？其实就是扩大产能，提高产量满足市场需求。2009年到2012年，通过大规模的扩建产能这个愿望实现了。

　　中国汽车4S进入商业模式是从1998年开始，它是个舶来品，从1998年一直走到了2018年。这20年的时间，这种商业模式已经深入人心，每个消费者要买车，不管买不买一定要去4S店看车，其实到今天也如此。

　　2012年开始，中国汽车市场完全转型了，从产品为导入的卖方市场转到以消费导入的买方市场。这时，我们的经销商面对的就是一个如何做好服务的一个竞争性市场。但从2012年一直到今天为止，我们的主机厂依旧延续着我们在计划经济时期或者说在供不应求时期的生产方式，那就是按计划来生产，按生产去销售，而并不是按市场的需求去生产，造成了经销商大量的高库存，使得经销商压得抬不起头来，最终是低价甩货。

　　今年的市场尽管有了疫情，但是价格战是惨烈的，为什么？因为各位的主机厂在上半年大家同样遇到了疫情，大家看到下半年疫情得到了有效的控制，开足马力去生产，要把上半年的损失夺回来，但是市场是严峻的。

　　我简单说一下上半年的市场和对市场的观察，1-6月份以及6月份单月的零售量，是零售量不是批发销量，其实同比依旧是双双下降的。当然，我们会从单月看。

　　6月份，昨天各个机构都公布了7月份的数据，7月份环比6月份是下降的，同比去年7月份是上升的，去年6月份有个国五切换国六，出现大规模甩卖车，因此去年6月份是一个高峰点，是特殊的点。今年的6月份同样是高峰，但是还是没有高于去年。但是，7月份环比下来了。可是我看了数据，7月的数据，坦率的说如果扣除疫情的话，可能不会卖的这么好。我个人认为这是疫情带来的好。

　　再说几个数据。现在大家看到的包括有些机构都宣布的是1-6月份销售增长，单月增长。但是我们要看到国家统计局数据在社会消费品中的汽车销售1-6月份和6月份单月都是下降的。中国汽车流通协会更关注的是零售数据，同时我们也要看批发数据，因为批发销售和零售之间的就是我们的库存数。

　　我们在前两天刚刚发布库存系数，已经达到空前高的数据，大概接近2，经销商真的喘不来气。这个时候我还是要代表行业，因为我们是中国汽车流通协会，中国汽车流通协会是以经销商为主体的协会，我们在这儿还是要呼吁我们的主机厂，在这个时候应该改变生产方式。把过去延续计划经济下的以产定销，逐步的把它变革成以销定产。

　　当然，这需要一个过程。在这个过程中间，我也特别希望我们的主机厂能够把握生产节奏，这个方面不得不说一下日系。我们会看到2017年以前日系的品牌在市场上的表现平平，增长的速度非常的缓慢。在高增长的时候，它慢，在低增长的时候，它依旧慢。到了2018年、2019年负增长的时候，它还在慢慢正增长，到了2020年今年的上半年它的表现依旧非常亮眼。这就是整个汽车产业中间的龟兔赛跑。

　　大家过去都说龟兔赛跑是个寓言，在我们汽车产业它就发生了，我们中间主机厂销售的时候，大家都觉得我们很难改变这种方式。其实我觉得有改变，日系就在改变或者说日系就把他们在国外的做法拿到了中国来。

　　一方面我们呼吁生产企业的改变，但同时我们也在呼吁我们的经销商在做转变，提出三个建议：

　　要尽快的打通线上和线下的服务场景，来提升我们的服务效率，来提高我们的服务品质，最终要达到提升客户的满意度。今年4月份，我们和懂车帝共同在4S店大概有5000—6000家共同开展线上、线下打通以后的服务，经销商的感受非常好。4S店不能传统，也可以给它赋予新的东西，让它重新焕发它的生命力。

　　在全球的4S店，唯独只有中国不开展二手车ESB世博网，是他们不愿意开展吗？不是，二手车在我们的政策层面有很多问题，包括税收、牌照过户问题、市场准入问题等。

　　今年3月31日总理召开了常务会议，出台了中央政府唯一的一次在疫情中的汽车政策，第三条就是要给二手车经销企业增值税从2%降至到0.5%，给了4S店在店头开展置换业务的巨大的机会或者说叫红利，这也是我们在呼吁的第二件事情。

　　希望能够把二手车业务做起来。因为我们国家汽车保有量已经是2.7亿辆了，这是公安部6月份公布的数据。如果没有特殊情况，今年年底，我们的保有量就会超过美国，成为世界第一大保有量的国家。但是如何盘活存量来拉动增量，来保持汽车市场可持续的发展？我觉得要做结构性的调整。我们以为这次政策的出台恰恰就是一个结构性调整的政策，它真的不是一个短期的刺激政策。

　　其实我们的经销商在这方面大家非常关注，但是谁也没有出手，大家都在看。大家不知道新能源车未来到底是怎么回事儿？所以说协会在这方面也愿意和不管是新势力还是传统企业，共同去探讨，在新能源车这种新的驱动方式和智能化的方式下，我们的渠道建设应该是什么样子的。

　　我希望通过今天的这个论坛向生产企业做一个呼吁；另一方面，我也通过这个论坛告诉大家，我们的经销商也在变。因为今天的消费习惯在变，如果我们不变可能我们就没了。拥抱变革，也是今天的经销商共同要抱团去做的事情。

　　其实我想说的可能就这些，可能是一个另类的声音，非常高兴能够参加我们的“中国汽车蓝皮书论坛”，谢谢贾可博士，谢谢！

　　卖车？不会卖？不知道流程？简单，我来教你。不要买大街的说：我要卖车。先了解一下大致的流程在说吧！

　　在二手车交易中，价格是最核心的问题，人们买二手车的原因说到底还是为了节省资金。但不同品牌、不同年限的车辆经过不同的车主使用后，车况千差万别，很难把握合理的交易价格，二手车市场的严重信息不对称现象影响了二手车交易的实现。

　　车辆价值评估就是要让买卖双方明确真实车况，让买主掌握真实详尽的车况资料，这样既能保障买方的利益，也能真正体现车主的爱车价值，让交易双方达成共识和互相信赖。完整的车辆价格评估需提供详细的车辆来源及身份证明资料、车辆实际外观内饰配置情况、车辆使用情况及其他相关市场资料。您可以通过查阅《二手车蓝皮书》或登录第一车网在线查询二手车价值系统获取您爱车的目前市场参考价。

　　1.车辆登记证书、行驶证、附加费证、保险卡、养路费缴讫单、保修卡等随车资料；

　　2.车辆来历证明车辆购买的原始发票；进口车辆需确认车辆属于大贸、海关罚没、工商罚没、走私车、等各种情况；

　　把车直接卖给二手车经营公司，这些公司将收购的车辆简单收拾一下，再转卖给其他购车者。

　　特点： 一手交钱，一手交车，方便快捷价格会相对较低。因为经纪公司要承担场地费用、人员费用、整修费用、资金风险，还要保持合理的经营，因此在买卖之间必然存在差价。具体的幅度与车型和市场状况有关，一般热销的车型，幅度较小，冷门车差价较大

　　适用对象： 如果想尽快售出车辆，拿到资金，不太在意差价，可选择这种方式。

　　把车委托给专业的二手车经纪代理公司，由他们负责处理车辆交易事务。包括估价、寻找买主、价格谈判、过户手续办理等。

　　特点： 您不需要花费精力和时间与买主沟通，省时省心。车辆的售价视车型和市场状况而定，一般会高于收购的价格，同时您还得支付一定数额的代理费用。

　　适用对象： 如果您不太着急卖出去，还想尽量多卖点，但又没时间精力，可以考虑代售的方式。

　　在专业的竞价网上发布您的车辆信息，给出最低价格和时间限制，接受网络买家的竞价，卖给出价最高者。

　　特点： 边开边卖，由市场确定价格，透明。当然也有流拍的可能。如果参与竞价的人比较多的话，可以充分体现爱车的价格。一般在交易意向达成后，竞价网站会有专业人员协助您完成交易相关的手续。

　　特点： 直接和买主打交道，谈价、验车、过户。价格由双方商定，如果运气不错，也许会卖出一个意想不到的好价钱。除非是卖给朋友，否则买主的寻找、价格的谈判，验车、办手续，都会很好精力和时间。最好是交易完成后办妥手续，以防纠纷。

　　选定准备买的新车型，然后把您的车交给经销商进行价格评估，折抵部分车款。厂商把上交的车辆全面整修后再出售，或者直接转卖给二手车经营公司。

　　特点： 买卖同时完成，简单方便，还能获得经销商的一些优惠。车辆折抵价格与收购价差不多，因为厂商也要处理这些置换上来的车。好处是可以享受一些新车销售方面的让利和服务

　　适用对象： 如果您急于卖掉老车换新车，而新车厂商又有置换服务，可选择置换。

　　1993年，CarMax的第一家二手车超市开张营业。母公司Circuit City Store公司作为当时全世界最大的日用电器零售商之一，准备通过其零售能力，让二手车的买卖变的更透明、更可靠、更具信任度。

　　2012年，CarMax已成为全美二手车零售商的领头羊，通过其118个经销店以不议价的形式销售各种车型。

　　2013年，销售收入达到110亿美元，利润则达到了前所未有的4.34亿美元。

　　2008-2009年金融危机时，CarMax的发展速度减缓。汽车业务公司中，除了本田，只有CarMax能够盈利。

　　金融危机过后，公司立刻回到15%的年增长率。CEO Thomas J. Folliard在2012年说道：“CarMax最精彩的历史就是金融危机之前的快速增长和水到渠成的美国市场”“这至今仍是CarMax最精彩的历史，我们不仅在不断开拓新市场，还能够挖潜很多旧市场”。

　　2012年，CarMax的二手车销量比另外两个最大的竞争对手的总和还要多，但仍只占美国二手车销量的2%。

　　虽然发展空间很大，但随着竞争对手也在寻求扩张，并不断利用新技术开拓市场ESB世博网，CarMax应该如何配置资源以维持增长率？

　　在现有的战略规划下，什么会成为不利因素？CarMax是否需要拓展新机遇，这些新机遇又是什么？

　　2012年，美国二手车经销商销售额总计3770亿美元，而新车销售额则是3160亿美元。

　　美国各州的法律规定都不允许汽车厂商直接向消费者销售，所以经销商必须代厂商销售汽车。

　　在2011年，全美共有17900个经销商。各州对于经销商的法律规定略有不同，但都很严格，每一个经销商必须在特定地区进行独立销售。一直以来，不断有公司尝试跨州收购经销商，但汽车厂商禁止这种行为。这一收购进程非常缓慢，最早在法规相对宽松的佛罗里达州出现。

　　2012年，美国共销售4050万辆二手车，其中新车经销商占37%的份额。新车经销商主要销售同品牌较新款的低里程车型，然后将不合适的车型通过批发形式拍卖。通常一家经销商门店的库存车数量为85辆新车和105辆二手车。

　　2012年，3.75万家独立经销商占据35%的二手车销售量。他们平均会留存45辆各品牌、各年限的车型。

　　个人、组织则占据剩余28%的份额。通常来说，个人、组织主要销售价格较低的车型，但最近，由于网络的原因，他们也逐渐开始销售短年限车型。

　　消费者还需要金融方案、延保和保养服务方案，尤其在购买二手车时，消费者对以上的需求更强烈，因为二手车出现问题的几率比新车要高很多ESB世博网。

　　交易过程通常很漫长，并且经常需要讨价还价。消费者特别不喜欢这种购车体验，但是为了得到更优惠的车价也不得以而为之。

　　在议价过程中，销售可能会离开与同事进行沟通：包括二手车部门（提供置换价格并尝试在销售时获得更多利润），财务经理（负责提供金融方案的边际利润），维护部门（负责提供服务）。

　　同时，还要和门店经理进行沟通，门店经理和销售一样都要考虑整个交易的边际利润，同时，门店经理还要负责最终授权这笔交易。

　　通过提成对员工进行激励。销售人员需要接受培训，了解客户和影响客户的因素。比如月付款就是客户非常关注的因素，同时也是与其他竞争对手进行比价的最简单的方式。

　　交易的核心最终都会在落在置换价格、月付款和贷款期限上。这些因素也相当于为汽车做了广告。

　　对于新车的定价非常简单，因为汽车制造商会发布批发和建议零售价格。但是二手车和置换价格的确定就比较困难了。

　　市场中介多年来一直尝试提供价格参考，其数据主要来源于批发拍卖数据、经销商数据和凯利蓝皮书（KBB）。凯利蓝皮书对于二手车的估价可以详细到汽车的品牌、车型、车型年份、大致情况（非常好，很好，好，一般）。

　　CarFax能够提供汽车历史报告，如之前车主的数量和类型，里程读数，事故记录和其他使用磨损的记录。得益于这些数据，二手车定价信息越来越全面，但这种评估方式仍然只能描述大概情况，因为即使同车型同年限的二手车，由于车况的不同，价格仍会有较大区别。

　　2012年，批发市场共售出二手车2000万辆。其中，全国汽车拍卖协会的会员拍卖网站售出760万辆，其他渠道，如经销商对经销商和对经销商的批发租赁占据剩余份额。拍卖网站的车源来自经销商卖出、租赁到期、债务回收、租赁公司和其他源头。

　　在2010年，73%的拍卖车的年限小于6年。批发拍卖业务只向经销商开放，经销商可以通过这个渠道卖出自己不需要的车并买入更适合自身客户需求的车。

　　但是，拥有多个品牌的经销商集团可以在内部进行经销商对经销商的交易，对于批发市场是一个愈演愈烈的冲击。

　　与汽车零售不同，二手车的批发业务非常集中。在2011年，仅Manheim&Kar拍卖服务公司就占据整个批发拍卖份额的三分之二。但是拍卖会并非商品的销售方，而是扮演着中介的角色，代表车主销售汽车。

　　拍卖行为守则规定拍卖会必须披露车辆情况，但对未披露的问题负责任的是销售方。拍卖商向买方收取150-200美元的固定费用，向卖方收取100-200美元的固定费用，加上各种不同的佣金，拍卖商每一单大约能收取成交价格的4%-6%。

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